RAPPORT - O INGREDIENTE MÁGICO DAS ENTREVISTAS!!

Rapport é a essência da comunicação bem sucedida.

É a capacidade de estar disponível para o mundo do outro, sentir o que ele sente, e criar fortes laços em comum.

Mais do que palavras, gestos e sinais podem revelar os verdadeiros sentimentos e sensações de uma pessoa quando interage com os outros.

Durante a entrevista de emprego, mais do que nunca, é importante estar atento a todos os movimentos corporais e expressões faciais para transmitir uma boa impressão ao entrevistador.


Produzir sensações positivas nos outros – Identificar quais as sensações e estados emocionais que desejamos associar a nós mesmos, e fazer a ancoragem destes estados nas outras pessoas.

Na área de Recrutamento, as entrevistas continuam a ser o método mais popular de avaliação e selecção, embora cada vez mais empregadores utilizem também outros métodos.

O que as entrevistas procuram tirar dos candidatos é a sua capacidade de comunicação.
As entrevistas podem variar muito relativamente ao tipo de perguntas feitas.

De uma maneira geral, existem as seguintes modalidades de entrevistas:

1. Entrevistas de Avaliação de Competências

Centram-se em áreas de competência especialmente importantes para a função em questão.
As perguntas dizem respeito a aptidões e comportamentos específicos.e.g. "Fale-me acerca de uma situação em que tenha tido de cumprir um prazo particularmente apertado. Como lidou com isso? Qual foi o resultado?"

O(a) candidato(a) procura apresentar numerosos exemplos de situações, da sua experiência de trabalho, actividades de tempos livres ou vida escolar.

Responder a este tipo de entrevista não é muito fácil! Primeiro, as empresas fazem uma análise das competências necessárias para cada um dos cargos do organograma. Assim, para cada função, o entrevistador já tem definidas as competências desejadas e avalia os candidatos com base nesses critérios.

As competências estão divididas em três grupos: atributos, que são as características pessoais como flexibilidade, liderança e empreendedorismo; prática, grupo das competências relacionadas à postura profissional e relacionamento interpessoal; e técnica, reunião das competências técnicas.

2. Entrevista Biográfica

É o formato mais tradicional.
Foca o tipo de informação que é provável colocar num C.V, e.g.
Experiência profissional
Habilitações escolares
Interesses de tempos livres
Circunstâncias (e.g. tipo de horário de trabalho/disponibilidade para deslocações)
Saúde
Aspirações
Procura o que o(a) candidato(a) fez no passado.
A ligação entre as perguntas e a função pode não ser clara.

3. Entrevista situacional

As perguntas pedem para os candidatos se imaginarem numa situação hipotética e para dizer o que fariam nessas circunstâncias.

As situações podem ter sido retiradas directamente da função em causa ou serem mais gerais.

4. Entrevista de Tensão

Durante este tipo de entrevista poderão ocorrer momentos de longo silêncio ou interrupções constantes no discurso/ diálogo ou, até mesmo, provocações por parte do(a) entrevistador(a). Neste tipo de entrevista o que importa é a capacidade que o candidato tem de controlar as emoções. O entrevistador pode ser sarcástico, argumentar as respostas ou, simplesmente, deixar a pessoa a esperar.
Estes, e outros recursos, são utilizados intencionalmente para provocar tensão no(a) entrevistado(a) e observar a sua reacção.

5. Entrevista com mais de um entrevistador

Nesta modalidade, participam as pessoas que, de alguma maneira, estão envolvidas na contratação. Na maior parte das vezes, isso acontece para economizar tempo na selecção, pois pessoas de várias áreas observam o candidato ao mesmo tempo.

6. Entrevista por telefone

É um tipo de entrevista de triagem rápida, que elimina candidatos pouco qualificados. O entrevistador procura validar os dados do currículo para agendar posteriormente uma entrevista presencial.

7. Entrevista pela Internet

Além de diminuir tempo e custos, a entrevista pela Internet também serve como uma fase eliminatória mais precisa e rápida. Ela é feita como se fosse uma sala de chat, mas particular, onde o candidato e a empresa (entrevistador) marcam um horário para "conversar".

Para conduzir entrevistas de selecção e de avaliação de potencial é imprescindível:
– Saber utilizar a informação disponível: currícula, referências.

– Analisar os comportamentos verbais e não verbais dos candidatos.

– Analisar as motivações e expectativas dos candidatos.

–Reconhecer no candidato a imagem e a realidade: a entrevista como um espaço de representação/ encenação.

– Saber formular perguntas, que permitam avaliar as competências individuais.

– Como conhecer os pontos mais positivos e menos positivos dos candidatos.

– Agir de forma empática, mas firme.

– Saber formular perguntas, que permitam validar competências e avaliar o potencial.

Para sermos influentes em qualquer tipo de relacionamento precisamos de estabelecer Rapport.

Rapport é a qualidade de um relacionamento de Influência e Respeito Mútuo.

A PNL fornece instrumentos para a criação de relacionamentos de respeito e mutuamente influentes, ao estabelecer e construir Rapport em diferentes níveis neurológicos.

Ao contrário do que se possa pensar, o Rapport não é manipulação.

As pessoas que procuram manipular, podem à primeira vista parecer que estão a construir Rapport, mas como não se permitem a elas próprias serem influenciadas e não respeitam o modelo de mundo do outro, não existe rapport nestes relacionamentos.

Para se ser influente, temos de estar dispostos a ser influenciados, e assim construímos Rapport.

Estar em Rapport é agradável, mas não implica que sejamos ou estabeleçamos relações de amizade com o outro, ou mesmo que concordemos com as suas ideias.

O Rapport advém de assumirmos uma segunda posição, quando estamos dispostos a tentar compreender a outra pessoa a partir do ponto de vista dela. Neste processo podemos tomar consciência, de que se soubéssemos o que ela sabe, se tivéssemos experienciado o que ela experienciou e quiséssemos aquilo que ela quer, provavelmente agiríamos da mesma forma, mesmo que do nosso ponto de vista possa parecer estranho.

Como se Constrói?

Interesse Genuíno pela Pessoa
Curiosidade: Quem é? Como Pensa?
Estar disposta a ver o mundo a partir do Ponto de Vista do OUTRO.

Rapport e Liderança

Para construir Rapport, começamos por acompanhar o Ritmo da outra pessoa. Isto ocorre quando entramos no Modelo de Mundo da outra pessoa, e começamos a andar ao lado dela no mesmo passo.
Uma vez acompanhado o ritmo da outra pessoa, estabelecido o Rapport e mostrado à pessoa que a compreendemos, temos a oportunidade de a conduzir, exercendo influência ou liderança.
Liderar é utilizar a influência que construímos ao acompanhar o ritmo.

Não podemos liderar uma pessoa se ela não o permitir, pois as pessoas não se mostram dispostas a ser lideradas a não ser que o seu ritmo tenha sido adequadamente acompanhado primeiro.
Ao acompanharmos o ritmo de alguém, até que todos se sintam bem e à-vontade, poderemos então modificar o nosso ritmo para um que consideremos mais adequado, sendo altamente provável que a outra pessoa nos acompanhará.


Espelhar

Acompanhamos o ritmo e construímos Rapport através do Espelhamento ou Equiparação.
Trata-se da acção de espelhar e complementar um aspecto da outra pessoa, como se fosse uma dança. Quando espelhamos, mostramos que estamos dispostos a entrar no modelo de mundo da outra pessoa. Intuitivamente, o outro, perceberá, estabelecendo-se uma relação mais aberta e agradável.

A Equiparação/Espelhamento pode ser realizada em Todos os Níveis Neurológicos.

1. Ambiente

Neste nível é geralmente superficial e advém muitas vezes de trabalharmos por exemplo no mesmo prédio ou na mesma empresa. A este nível equiparamo-nos às expectativas das outras pessoas em relação a padrões de vestuário ou aparência pessoal. (ex. Fato e gravata numa reunião de negócios). O Rapport a nível ambiental é frequentemente o primeiro ponto de contacto, aquele que nos “Abre a Porta”.

2. Comportamento

O espelhamento ao nível do comportamento significa equiparar os movimentos da outra pessoa ao mesmo tempo que mantemos a nossa própria identidade e integridade. É como um dueto musical onde duas pessoas não tocam a mesma melodia, mas entram em harmonia para produzir algo maior. (Ex. festas sociais, restaurantes, encontros de amigos, ritual de enamoramento).

Há três grandes elementos a este nível:

Linguagem Corporal – Ganhamos Rapport espelhando:

- Padrão Respiratório - Perceber em que ritmo a pessoa respira, sintonizar e respirar no mesmo ritmo.
- Postura - Se a pessoa estiver sentada procurar sentar-se da mesma forma. Se estiver de pernas cruzadas, cruzar suas pernas. Se ela estiver em pé, encostada em algum lugar, encostar-se também.
- Gestos - Escolher qualquer movimento do corpo da pessoa espelhada que seja constante, repetitivo, característico do seu jeito de ser. Observar os gestos predominantes e, por sua vez, repeti-los. Inclinarmo-nos como ela, imitar os balanços corporais.
- Contacto Visual e Expressão Facial - Adoptar expressões e fisionomias tais como: mexer com a sobrancelha, enrugar a testa ou o nariz, apertar os lábios, se tem o sorriso aberto ou contido ou o modo de olhar.

Tom de Voz (muito importante para estabelecer Rapport ao Telefone)
- Velocidade da Fala
- Qualidades vocais
- Volume da Fala
- Ritmo da Fala
- Sons Característicos (tosse, suspiros, hesitações…)

Linguagem
- Palavras ou frases-chave que designam valores (ex. resumir para procurar concordância – Backtracking) Ouvir o outro a usar palavras tão conhecidas irá contribuir para que a pessoa se sinta mais à vontade, pois irá parecer mais familiar.
- Predicados que mostram como a pessoa pensa ( sub-modalidades).

Ao espelhar predicados, mostramos à pessoa que respeitamos o seu modo de pensar. Espelhar comportamentos exige capacidade e respeito e deve ser realizado a partir de um desejo honesto de compreender o modelo do mundo da outra pessoa.
Frequentemente, a melhor maneira de obter Rapport no nível de comportamento, é espelharmos um aspecto da nossa linguagem corporal com que nos sintamos à vontade, com o da outra pessoa – Espelhamento Cruzado (ex. espelhar o ritmo da respiração do outro com um movimento da nossa mão.

A grande regra é: ACOMPANHE, ACOMPANHE, ACOMPANHE... e depois CONDUZA.


3. Capacidades

Advém de interesses e capacidades compartilhadas (ex. colegas de equipa, equipas de trabalho especializadas, etc.) Quando a pessoa é expert naquilo que faz, outros no mesmo campo, tendem a respeitá-la. O espelhamento ambiental e comportamental pode ir até certo ponto, mas a partir de determinado nível a pessoa tem de demonstrar que é competente para construir e manter Rapport quando há uma tarefa conjunta a ser realizada.

4. Crenças e Valores

Construímos um Rapport muito poderoso quando respeitamos e compreendemos as crenças e valores de outra pessoa. Não necessitamos de concordar com ela, apenas respeitar aquilo que é Importante para ela.
Os valores não são lógicos, não podem ser justificados pela razão, como tal não se pede à pessoa que os justifique, a não ser que o Rapport já esteja previamente estabelecido.

5. Identidade

Para ganhar Rapport ao nível da Identidade, precisamos compreender e respeitar as crenças e valores essenciais da outra pessoa e dar-lhe atenção como Individuo e não como membro de um grupo. A pessoa deve estar genuinamente interessada em quem a outra pessoa é em si mesma e estar disposta a compartilhar algumas das suas próprias crenças e valores. As agendas ocultas e a manipulação impedem Rapport a este nível.

6. Missão

A um nível social, advém de uma cultura compartilhada. Ao nível espiritual vem da consciencialização de que fazemos parte de uma humanidade. É a este nível que somos Nós e no conectamos com os Outros.



É possível ter Rapport em alguns níveis mas não em outros. De modo geral, quanto mais subirmos pelos Níveis Neurológicos, maior o grau de Rapport que poderemos alcançar. Por outro lado, a quebra num nível mais alto, pode destruir o Rapport estabelecido nos níveis mais baixos.
A quebra do Rapport é também bastante útil, quando procuramos encerrar uma conversa de forma natural, utilizando para isso a nossa linguagem e postura corporal.

Não Esquecer:

A linguagem não verbal de uma pessoa (gestos, posturas físicas etc.) e o tom de voz emitido por ela têm um peso muito maior no modo como a mensagem é apreendida, do que o que diz através de palavras .

Fisiologia – 55%
Tonalidade – 38%
Palavras – 7%

Calibrar – Observar as diferenças, os sinais não-verbais que a pessoa emite, tais como, a cor, a tensão da pele, a respiração, espessura do lábio inferior e os olhos.
Sincronizar
Rapport - criar uma ponte até o outro, facilitando o contacto e um maior nível de compreensão.
Conduzir/Liderar

Na PNL, o acompanhamento e a condução pressupõem uma intenção positiva, ética.
É a maneira eficaz de se aproximar de um resultado que estava difícil de ser alcançado. Esse exercício requer que você preste bastante atenção ao outro e que seja flexível o suficiente no acompanhamento para responder ao que vê, ouve e sente do outro.

“Pressupostos Pnlianos”

“ Respeite o Modelo do Mundo de cada Pessoa”

“ O corpo e mente influenciam-se um ao outro”

“ O Mapa não é o Território” (as palavras não são os acontecimentos)

“Resistência num cliente é sinal de falta de Rapport. Não há clientes de má vontade, mas sim comunicadores inflexíveis”

Rapport e Entrevistas de Recrutamento e Selecção

A maioria das pessoas bem sucedidas, sabe, intuitivamente, como é importante o papel que as outras pessoas representam nas suas vidas.

Os estudos mostram que 83% de todas as vendas baseiam-se no facto do cliente gostar do vendedor. Outros dados, na área de Recursos Humanos, chegaram à conclusão que as pessoas tendem a permanecer nos empregos onde se sentem apreciadas e valorizadas.

“O nosso Negócio – é Construir Relacionamentos”

Algumas empresas bem sucedidas, assim como os seus colaboradores, sabem como fazer a distinção entre o seu produto e o seu negócio.

A Macdonalds, por exemplo, vende Hamburgers, mas o seu negócio é desenvolver relacionamentos mostrando o valor dos produtos e o valor de lazer que é visitar um restaurante.
A IBM, vende computadores, mas o seu domínio do mercado deve-se à qualidade dos serviços de relacionamento com os clientes. Sendo um factor essencial no sucesso das empresas, os indivíduos bem sucedidos aprenderam o valor dos relacionamentos em tudo o que fazem:

Determinar Metas e Satisfação Mutua

O primeiro passo para o sucesso de qualquer tipo de relacionamento: Qual a meta? Que tipo de relacionamento se quer?

Ex. Entrevista de Emprego

Meta básica – fazer o entrevistador gostar de nós, valorizar-nos, fazer com que a pessoa tenha uma experiência positiva.

Meta final – Ser contratado



Quando as metas envolvem outras pessoas, temos de considerar o ponto de vista delas (Ecologia). Empresas que não consideram os interesses dos colaboradores, clientes e fornecedores têm menos sucesso. As empresas que ocupam os primeiros lugares em qualidade de produto percebida (pensam nas metas dos seus clientes como se fossem as suas), têm em média um retorno sobre o investimento de 30%, comparado com as outras empresas que ficam em último lugar com 5%.

Estabelecer e manter Rapport não-verbal